제품을 만들어 놓고 판매를 고민하다 보면 가장 먼저 생각하는 것이 온라인판매입니다. 스마트스토어에 입점하거나 쿠팡에 상품을 등록하고, 홈페이지를 만들고 광고를 시작하면 주문이 들어올 것이라고 기대하기 쉽습니다. 하지만 실제 온라인판매는 상품을 인터넷에 올려놓는 것에서 시작될 뿐, 그것만으로 판매가 만들어지는 것은 아닙니다. 특히 좋은 제품을 갖고 있으면서도 별도의 영업조직이나 판매망이 없는 제조사와 유통사라면 온라인판매를 시작하기 전에 몇 가지를 먼저 생각해볼 필요가 있습니다.
온라인판매를 시작하기 전에 먼저 생각할 것
오프라인 매장에서는 고객에게 제품을 직접 보여주고 설명할 수 있습니다. 기업 간 거래라면 담당자를 만나 제품의 장점을 설명하고 질문에도 바로 답할 수 있습니다.
온라인에서는 다릅니다. 고객이 상품페이지를 보고 몇 초 안에 관심이 없다고 판단하면 그대로 나가버릴 수 있습니다. 옆에서 제품의 장점을 다시 설명할 기회가 없습니다. 그래서 온라인판매에서는 가장 먼저 이런 질문에 답할 수 있어야 합니다.
‘고객이 많은 제품 중에서 왜 우리 제품을 선택해야 할까?’ 원료가 좋다거나 기술력이 뛰어나다는 설명만으로는 부족할 수 있습니다. 고객이 자신의 문제와 연결해서 이해할 수 있는 이유가 있어야 합니다.
좋은 제품과 잘 팔리는 제품은 다를 수 있습니다
제조사 입장에서는 제품을 개발하는 데 들인 시간과 기술이 중요합니다. 어렵게 개발한 기술이 있고, 좋은 원료를 사용했고, 경쟁 제품보다 품질이 좋다고 생각할 수도 있습니다.
하지만 고객은 그 과정을 모릅니다. 온라인에서 처음 제품을 접한 고객에게는 수많은 상품 가운데 하나일 뿐입니다. 따라서 온라인판매를 시작할 때는 제품의 장점을 모두 설명하려고 하기보다 고객이 가장 쉽게 이해할 수 있는 한 가지 이유를 먼저 찾는 것이 중요합니다.
누가 이 제품을 필요로 하는지, 그 사람은 어떤 문제를 가지고 있는지, 기존에 사용하던 제품 대신 우리 제품을 선택해야 할 이유가 무엇인지를 정리해야 합니다. 이 부분이 명확해지면 상품페이지와 광고에서 무엇을 이야기해야 하는지도 훨씬 분명해집니다.
스마트스토어나 쿠팡에 입점하면 주문이 들어올까요?
온라인판매를 처음 시작할 때 가장 흔하게 하는 생각 중 하나입니다. 어느 플랫폼에 들어갈지를 먼저 고민하는 것입니다. 스마트스토어가 좋을지, 쿠팡이 좋을지, 자사몰을 만들어야 할지부터 알아봅니다.
물론 판매채널을 정하는 것도 중요합니다. 하지만 그보다 먼저 생각해야 할 것이 있습니다.
그 채널에 우리 고객이 있는가 하는 것입니다. 일반 소비자가 검색해서 바로 구매할 수 있는 제품이라면 온라인 쇼핑몰이 좋은 출발점이 될 수 있습니다.
반대로 설명이 많이 필요한 제품이나 기업을 대상으로 판매하는 제품이라면 상품을 쇼핑몰에 등록하는 것만으로 판매가 이루어지기 어려울 수 있습니다. 이런 제품은 온라인에서 제품을 알리는 것과 실제 거래처를 발굴하는 일을 함께 진행하는 것이 더 적합할 수도 있습니다. 제품에 따라 판매방법이 달라져야 하는 이유입니다.
광고는 온라인판매를 만들어주는 도구가 아닙니다
온라인판매를 시작한 뒤 주문이 없으면 광고부터 생각하기도 합니다. 방문자가 없으니 광고를 하면 사람들이 들어오고, 사람들이 많이 들어오면 자연스럽게 주문도 늘어날 것이라고 생각합니다.
하지만 광고의 역할은 기본적으로 사람을 데려오는 것입니다. 들어온 고객에게 살 이유까지 만들어주는 것은 아닙니다. 100명이 들어왔는데 아무도 구매하지 않는 상품페이지에 방문자를 1,000명으로 늘리는 것이 먼저인지 생각해볼 필요가 있습니다.
누구에게 팔 것인지, 어떤 이유로 선택하게 할 것인지, 가격과 상품구성은 적절한지, 고객이 상품페이지에서 그 이유를 쉽게 이해할 수 있는지가 먼저 정리돼야 합니다. 그다음 광고를 해야 광고비도 제대로 역할을 할 수 있습니다.
온라인판매가 모든 제품의 정답은 아닙니다.
라인판매가 중요한 판매방식인 것은 분명합니다. 하지만 모든 제품을 온라인에서만 팔아야 하는 것은 아닙니다. 제품에 따라 온라인 쇼핑몰이 중심이 될 수도 있고, 오프라인 매장이나 대리점이 중요할 수도 있습니다. 기업이나 기관을 직접 찾아가는 영업이 더 효과적인 제품도 있습니다.
온라인에서 제품을 알리고 실제 계약은 오프라인 영업을 통해 이루어지는 방식도 가능합니다.그래서 판매방법을 정할 때는 유행하는 채널보다 제품과 고객을 먼저 봐야 합니다.
- 우리 제품을 살 사람은 누구인지.
- 그 사람은 어디에서 제품 정보를 찾는지.
- 제품을 보는 즉시 구매할 수 있는지, 아니면 충분한 설명과 상담이 필요한지.
- 한 번 구매하고 끝나는 제품인지, 계속 재구매하는 제품인지.
이런 조건에 따라 적합한 판매방식은 달라집니다.
제품을 만들었다면 판매방법도 함께 설계해야 합니다. 어쩌면 그때부터 판매가 시작됩니다.온라인판매도 마찬가지입니다. 상품을 등록하는 것보다 먼저 누구에게 무엇으로 팔 것인지 정하고, 그다음 고객이 있는 판매채널을 선택해야 합니다.
그 위에 상품페이지와 콘텐츠를 만들고 필요한 경우 광고를 붙이는 순서가 더 자연스럽습니다. 좋은 제품을 가지고 있는데 판매가 기대만큼 되지 않는다면 온라인 광고비를 늘리기 전에 한번 확인해볼 필요가 있습니다.
우리 제품은 지금 누구에게, 어떤 이유로, 어디에서 팔려고 하고 있는가. 이 세 가지가 명확해지면 온라인판매뿐 아니라 오프라인 영업과 판로개척의 방향도 훨씬 선명해질 수 있습니다. 제품을 만드는 것과 제품을 파는 것은 서로 다른 일입니다.
좋은 제품을 만들었다면 이제 그 제품에 맞는 ‘팔릴 길’을 찾아야 합니다.
세너지 인사이트
정순원