제품은 있는데 자체 영업조직이 없거나 새로운 판로가 필요할 때 판매대행업체를 찾게 됩니다. 하지만 판매대행업체를 선택할 때 수수료와 영업인력만 비교해서는 실제 판매 가능성을 판단하기 어렵습니다. 제품을 어떻게 분석하고, 고객이 살 이유를 어떻게 찾으며, 어떤 판매전략과 판로를 제시하는지까지 함께 살펴볼 필요가 있습니다.
1.제품의 장점보다 ‘고객이 살 이유’를 찾아내는가
대부분의 제품에는 여러 가지 장점이 있습니다. 좋은 원료를 사용했거나, 제조방식이 다르거나, 기능이 뛰어날 수도 있습니다. 가격 경쟁력이 있는 제품도 있습니다.
문제는 이런 장점을 많이 나열한다고 해서 고객이 구매하는 것은 아니라는 점입니다. 판매에서는 ‘이 제품에 장점이 몇 개 있는가’보다 ‘고객이 왜 이 제품을 선택해야 하는가’가 더 중요합니다.
그래서 판매대행업체를 검토할 때는 우리 제품의 장점을 얼마나 잘 설명하는지만 볼 것이 아니라, 수많은 장점 가운데 실제 구매로 연결할 수 있는 이유를 찾아내는지를 살펴볼 필요가 있습니다.
제품에 장점이 열 가지 있어도 고객이 기억하는 것은 결국 한두 가지일 수 있습니다. 판매전략은 그 이유를 명확하게 만드는 것에서 시작합니다.
2.제품의 단점을 실제 ‘구매 포기 요인’과 구분하는가
제품 분석에서 장점만큼 중요한 것이 단점입니다. 그렇다고 단점이 발견될 때마다 모두 고쳐야 한다는 의미는 아닙니다.
제가 과거 LED 마스크를 판매했을 때의 일입니다. 직접 제품을 착용해 보니 저는 5분 정도만 지나도 답답함을 느꼈습니다. 제품을 판매하는 입장에서는 분명 신경 쓰이는 부분이었습니다.
그런데 실제 시장에서는 그 제품을 선택하는 고객들이 있었습니다. 사용할 때의 불편함보다 집에서 피부관리를 할 수 있다는 구매 이유를 더 중요하게 생각하는 고객이 있었기 때문입니다.
이 경험을 통해 제품에 단점이 있다고 해서 그것이 모두 판매를 가로막는 장애물은 아니라는 점을 다시 확인할 수 있었습니다.
중요한 것은 단점의 존재 자체가 아닙니다. 그 단점이 고객에게 구매를 포기할 만큼 중요한 문제인지, 아니면 다른 구매 이유가 그것을 넘어설 수 있는지를 구분해야 합니다. 판매대행업체가 제품의 약점을 발견했을 때 무조건 개선부터 요구하기보다 실제 구매에 미치는 영향을 함께 판단하는지 살펴볼 필요가 있습니다.
3. 제품에 맞는 고객과 판로까지 제시하는가
같은 제품이라도 누구에게, 어디에서, 어떤 방식으로 판매하느냐에 따라 결과는 달라질 수 있습니다. 온라인 광고가 적합한 제품도 있고 직접 설명이나 체험이 중요한 제품도 있습니다.
일반 소비자에게 판매하는 것보다 기업이나 단체를 대상으로 접근하는 것이 적합한 제품도 있습니다. 따라서 판매대행업체의 역할을 단순히 ‘영업사원을 대신 제공하는 것’으로만 보는 것은 부족합니다.
제품을 분석한 뒤에는 최소한 다음과 같은 질문에 답할 수 있어야 합니다.
- 누가 이 제품을 살 가능성이 높은가?
- 고객에게 무엇을 가장 먼저 설명할 것인가?
- 기존 제품과 어떤 차이로 기억시킬 것인가?
- 온라인과 오프라인 가운데 어디에서 먼저 판매할 것인가?
- 기존 판로가 맞지 않는다면 어떤 새로운 판로를 검토할 것인가?
결국 제품 분석, 타깃 고객, 판매논리, 판로는 따로 떨어진 문제가 아닙니다. 이 과정이 정리되지 않은 상태에서 영업부터 시작하면 사람은 움직이는데 판매는 일어나지 않는 상황이 생길 수 있습니다.
판매대행업체, 수수료보다 먼저 확인해야 할 것
판매대행업체를 선정할 때 수수료와 계약조건은 당연히 중요합니다. 하지만 그것만으로 업체를 판단하기는 어렵습니다. 저라면 업체와 처음 상담할 때 우리 제품을 어떻게 보는지부터 들어보겠습니다.
제품의 강점과 약점을 어떻게 판단하는지, 고객이 구매할 이유를 무엇으로 보는지, 어떤 고객과 판로가 적합하다고 생각하는지를 물어보는 것입니다.
판매대행은 제품을 받아 무조건 영업부터 시작하는 일이 아니라, 제품이 팔릴 가능성을 찾고 그것을 실제 판매로 연결하는 과정이어야 한다고 생각합니다.
저 역시 제조·유통·뷰티 등 여러 분야에서 제품을 기획하고 직접 판매하면서 제품마다 판매방법이 달라야 한다는 것을 경험했습니다.
좋은 제품을 갖고 있지만 어떻게 팔아야 할지 막혀 있다면 판매대행을 바로 결정하기 전에 제품과 현재 판매상황부터 함께 살펴볼 수 있습니다.
좋은 제품에, 팔릴 길을 만듭니다.
세너지 인사이트 정순원
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