회사소개서 작성 문의를 받다 보면 의외로 자주 듣는 말이 있습니다. ‘회사소개서는 이미 있는데 문의가 없습니다.’ 실제로 제조업과 B2B 기업 현장에서 만나본 많은 대표님들은 회사소개서 작성 자체보다 그 이후의 반응 때문에 더 고민합니다. 수년 동안 수많은 제조사 대표와 중소기업 오너를 만나며 느낀 것은, 문제는 회사소개서가 없는 것이 아니라 이미 만들어 놓은 자료가 제대로 역할을 하지 못하는 경우가 생각보다 많다는 사실입니다.
회사소개서는 있는데 왜 문의가 없을까
몇 년 전 산업용 부품을 생산하는 제조사 대표님을 만난 적이 있습니다. 직원 수는 40명 정도였고 업력은 20년이 넘었습니다. 회사소개서는 물론 홈페이지도 운영하고 있었고 브로슈어 제작과 카탈로그 제작도 이미 여러 차례 진행한 상태였습니다.
대표님은 자료를 한가득 꺼내 놓으며 말했습니다.
“우리는 특허도 많고 인증도 다 갖췄습니다. 그런데 이상하게 문의가 늘지 않습니다.”
자료를 처음부터 끝까지 읽어봤습니다. 연혁도 잘 정리되어 있었고 공장 설비 사진도 보기 좋았습니다. 인증서와 특허도 빠짐없이 들어가 있었습니다. 그런데 다 읽고 난 뒤에도 머릿속에 남는 것이 없었습니다. 그 회사가 어떤 회사인지는 알겠는데 왜 거래해야 하는지는 보이지 않았습니다.
이런 경험은 한두 번이 아닙니다. 포장재 제조업체, 산업장비 업체, 식품 가공업체, 금속 가공업체까지 다양한 업종을 만나봤지만 문의가 없는 회사들의 자료에는 비슷한 특징이 있었습니다.
회사 이야기는 많은데 고객 이야기는 없었습니다. 회사소개서 문안도 마찬가지였습니다. 회사가 얼마나 훌륭한지 설명하는 문장은 많았지만 고객이 왜 이 회사를 선택해야 하는지 설명하는 문장은 찾기 어려웠습니다.
고객은 회사를 공부하러 오는 것이 아니라 선택 이유를 찾으러 온다
제가 대표들과 상담할 때 자주 하는 질문이 있습니다. ‘거래처는 왜 귀사를 선택합니까?’의외로 바로 답하는 분들이 많지 않습니다. 어떤 대표님은 기술력 때문이라고 하고, 어떤 대표님은 품질 때문이라고 이야기합니다. 그런데 기존 거래처 이야기를 들어보면 전혀 다른 답이 나오는 경우가 많습니다.
한 금속 가공업체 대표는 최신 설비를 가장 큰 경쟁력으로 생각했습니다. 하지만 거래처들은 그 회사를 ‘급한 일정에도 납기를 맞춰주는 회사’로 기억하고 있었습니다.
또 다른 제조업체는 수십 개의 인증서를 자랑했습니다. 그런데 실제 고객들은 ‘담당자가 빠르게 대응하는 회사’라고 평가하고 있었습니다.
고객은 생각보다 단순합니다. 회사를 평가하려고 자료를 보는 것이 아닙니다. 선택해도 되는 이유를 찾기 위해 자료를 봅니다. 그런데 많은 회사소개서와 홈페이지 문안은 고객의 질문보다 회사의 설명이 먼저 나옵니다. 연혁이 나오고 대표 인사말이 나오고 인증서가 나오고 조직도가 나옵니다.
문제는 고객이 가장 궁금한 질문이 뒤로 밀려난다는 것입니다. ‘그래서 우리에게 어떤 도움이 되는가.’ 이 질문에 대한 답이 보이지 않으면 아무리 좋은 디자인도 효과를 만들기 어렵습니다. 회사소개서 대행 업체를 찾기 전에 먼저 확인해야 할 것도 바로 이것입니다.
고객이 우리 회사를 선택해야 하는 이유가 첫 번째 페이지 안에 보이는가입니다.
저는 이것을 ‘홍보자료 점검’이라고 부릅니다
오랫동안 신제품 런칭과 사업개발, 영업전략 프로젝트를 진행하면서 한 가지를 자주 느꼈습니다. 문의가 없는 기업들은 대부분 자료가 부족하지 않습니다. 오히려 너무 많습니다. 회사소개서, 홈페이지, 브로슈어, 카탈로그, 리플렛, 전단지까지 이미 다 갖추고 있는 경우가 많습니다.
문제는 각각의 자료가 제각각 이야기하고 있다는 점입니다. 예전에 한 제조사 대표 사무실에서 회사소개서와 카탈로그, 홈페이지를 나란히 놓고 비교해 본 적이 있습니다.
회사소개서는 기술력을 말하고
홈페이지는 가격 경쟁력을 이야기하고
카탈로그는 품질을 강조하고
리플렛은 행사 홍보 문구에 머무는 경우가 많습니다.
고객 입장에서는 무엇을 기억해야 할지 알 수 없는 상태였습니다. 그때 대표님에게 물었습니다.
“고객은 귀사를 한 문장으로 어떻게 기억하면 됩니까?”
대표님은 한참 생각하다가 답을 하지 못했습니다. 사실 저는 이런 작업을 단순한 회사소개서 작성이나 브로슈어 제작이라고 생각하지 않습니다. 회사소개서, 홈페이지, 브로슈어, 카탈로그, 제품소개서, 리플렛 등 고객과 만나는 모든 자료를 다시 읽어보는 작업입니다.
고객이 무엇을 보고 어떤 인상을 받는지 확인하는 과정입니다. 그래서 저는 이것을 ‘홍보자료 점검’이라고 부릅니다. 중소기업 마케팅에서 중요한 것은 더 많은 자료를 만드는 것이 아니라 고객 머릿속에 남을 한 가지를 정리하는 일이라고 생각합니다.
결국 선택받는 회사들은 공통점이 있습니다.
기억하기 쉽습니다.
- 고객 대응이 빠른 회사
- 납기를 잘 맞추는 회사
- 개발 협업이 쉬운 회사
고객이 한 문장으로 설명할 수 있습니다.
반대로 선택받지 못하는 회사들은 너무 많은 것을 말합니다. 그리고 아무것도 기억되지 않습니다.
자주 묻는 질문
Q. 회사소개서를 새로 만들어야 효과가 있을까요?
반드시 그렇지는 않습니다. 기존 자료를 검토해 보면 문안과 구조, 메시지의 순서만 바꿔도 훨씬 좋아지는 경우가 많습니다.
Q. 홈페이지가 있는데도 문의가 없는 이유는 무엇인가요?
고객이 원하는 정보보다 회사가 전달하고 싶은 정보가 앞에 있기 때문인 경우가 많습니다. 홈페이지 문안도 고객 관점에서 다시 살펴볼 필요가 있습니다.
Q. 브로슈어 제작이나 카탈로그 제작을 다시 해야 할까요?
디자인보다 먼저 고객이 기억하는 핵심 메시지가 무엇인지 확인하는 것이 우선입니다.
Q. 홍보자료 점검은 무엇을 보는 건가요?
회사소개서, 홈페이지, 브로슈어, 카탈로그, 리플렛 등 고객 접점 자료를 고객 관점에서 다시 읽어보고 선택 이유가 명확하게 전달되는지 확인하는 과정입니다.
- 회사소개서 문안은 고객 관점으로 되어 있는가
- 홈페이지 문안은 문의로 이어지는 흐름이 있는가
- 브로슈어 제작물은 한 가지 메시지를 남기는가
- 카탈로그 제작물은 제품보다 선택 이유를 보여주는가
- 리플렛 제작물은 고객의 행동을 유도하는가
회사소개서 작성 자체가 문제인 경우는 생각보다 많지 않습니다. 오히려 회사소개서는 있는데 문의가 없는 기업들이 더 많습니다. 연혁과 인증, 특허와 설비는 충분한데 고객이 왜 이 회사를 선택해야 하는지는 보이지 않는 경우가 많기 때문입니다. 고객은 회사를 공부하러 오는 것이 아니라 선택 이유를 찾으러 옵니다. 그래서 새로 제작하는 것보다 먼저 기존 자료를 다시 읽어보는 것이 필요할 수 있습니다. 고객 머릿속에 무엇이 남는지 확인하는 일, 그것이 생각보다 중요한 출발점이 됩니다.
회사소개서, 홈페이지, 브로슈어, 카탈로그, 리플렛 등 기존 홍보자료가 제대로 역할을 하고 있는지 궁금하신가요?
정순원
신제품 런칭 사업개발 영업전략 전문가
상담문의
010-4400-4459
저는 이 작업을 ‘홍보자료 점검’이라고 부릅니다.
새로 만들기 전에 먼저 고객 관점에서 점검해 보시기 바랍니다.