광고를 늘렸는데도 매출이 오르지 않는 경우가 있습니다.좋은 제품인데도 고객 반응이 없고, 가격을 낮춰도 상황이 달라지지 않습니다. 30년 동안 300여 개 기업을 만나며 발견한 공통점이 하나 있었습니다. 문제는 광고가 아니라 사업병목에 있는 경우가 많았습니다.
광고보다 먼저 봐야 할 것
현장에서 대표님들을 만나면 자주 듣는 이야기가 있습니다.
“광고를 더 해야 할까요?”
“블로그를 해야 할까요?”
“홈페이지를 다시 만들어야 할까요?”
물론 광고와 홍보는 중요합니다. 하지만 광고가 문제의 원인이 아닌 경우도 많습니다. 광고는 사람을 데려오는 일입니다.그런데 막상 고객이 들어왔을 때 구매하지 않거나, 한 번 방문하고 다시 오지 않는다면 문제는 다른 곳에 있을 수 있습니다.
실제로 많은 기업들이 광고보다 먼저 해결해야 할 사업병목을 안고 있었습니다.
사업병목이란 무엇인가
사업병목이라는 표현은 제가 현장에서 자주 사용하는 말입니다. 도로가 아무리 넓어도 한 구간이 막히면 전체 교통이 정체됩니다.
사업도 마찬가지였습니다. 영업일 수도 있고, 생산일 수도 있고, 고객관리일 수도 있습니다.
한 곳이 막히면 전체 성장이 멈춥니다. 저는 그것을 사업병목이라고 부릅니다.
대표가 광고 문제라고 생각했던 일이 실제로는 고객 전환 과정의 문제였던 경우도 있었고, 매출 문제라고 생각했지만 재구매 구조의 문제였던 경우도 있었습니다.
매출정체 기업의 공통점
30년 동안 300여 개 기업을 만나며 발견한 공통점이 있습니다. 성장이 멈춘 기업들은 대부분 증상부터 해결하려고 합니다.
매출이 떨어지면 광고를 늘립니다.
고객이 줄면 가격을 낮춥니다.
문의가 없으면 홍보 채널을 추가합니다.
그런데 병의 원인을 모른 채 진통제만 먹는 것과 비슷합니다. 근본 원인이 해결되지 않으면 같은 문제가 반복됩니다. 그래서 중요한 것은 광고를 더 하는 것이 아니라 사업병목을 먼저 찾는 일입니다.
가격보다 중요한 것
대표님들이 가장 많이 묻는 질문 중 하나가 있습니다.
“가격을 낮추면 팔릴까요?” 그런데 현실은 조금 다릅니다.
비싸도 줄 서는 식당이 있습니다. 비싸도 예약이 어려운 병원이 있습니다. 반면 반값 할인에도 고객이 없는 곳도 있습니다.
사람은 가장 싼 것을 선택하지 않습니다. 가장 납득되는 것을 선택합니다.
제가 현장에서 느낀 것은 가격이 높아서 안 팔리는 경우보다 고객이 그 가치를 이해하지 못하는 경우가 훨씬 많았다는 점입니다. 사업병목은 종종 가치 전달 과정에서 발생합니다.
사업에도 건강검진이 필요합니다
몸이 아프면 병원에 갑니다. 하지만 바로 수술하지는 않습니다. 먼저 진단부터 합니다.
사업도 마찬가지입니다.
- 광고를 더 해야 할지
- 직원을 더 채용해야 할지
- 가격을 조정해야 할지
- 영업 방식을 바꿔야 할지
결정하기 전에 먼저 확인해야 할 것이 있습니다. 지금 우리 회사의 성장을 막고 있는 사업병목이 무엇인지 말입니다. 30년 동안 현장을 다니며 제가 얻은 결론도 그것이었습니다.
자주 묻는 질문
Q. 사업병목은 어떤 기업에 필요한가요?
A. 매출정체, 고객감소, 수익성 악화 등 성장에 어려움을 겪는 중소기업과 소상공인이라면 규모와 관계없이 점검이 필요합니다.
Q. 광고를 많이 하면 해결되지 않나요?
A. 광고가 필요할 수도 있습니다. 하지만 저는 먼저 다른 질문을 드립니다. ‘광고를 보고 찾아온 사람들이 다시 오고 있습니까?’ 잔치집에 사람을 많이 불러도 먹을 것이 없으면 다시 오지 않습니다. 사업도 비슷했습니다. 광고는 사람을 데려오는 역할을 하지만 성장은 결국 고객의 기억 속에 무엇을 남겼는지에서 결정되는 경우가 많았습니다.
Q. 제조업도 사업병목 진단이 필요한가요?
A. 오히려 제조업은 생산, 재고, 영업, 자금 흐름이 연결되어 있어 사업병목이 자주 발생합니다.
Q. 사업건강검진과 일반 컨설팅은 무엇이 다른가요?
A. 사업건강검진은 솔루션 제안보다 현재 사업의 문제 위치를 찾는 과정에 가깝습니다.
30년 동안 현장을 다니며 느낀 것은 하나였습니다. 문제를 정확히 알면 해결은 생각보다 빨랐습니다. 반대로 문제를 잘못 짚으면 광고를 늘려도, 가격을 낮춰도, 사람을 뽑아도 같은 문제가 반복됐습니다.
그래서 최근에는 사업병목을 함께 찾아보는 사업건강검진을 시작했습니다. 혹시 지금도 ‘무엇을 바꿔야 할지 모르겠다.’ 라는 생각이 든다면 먼저 진단부터 받아보시기 바랍니다.
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세너지 인사이트는 30년 현장 경험을 바탕으로 중소기업과 소상공인의 사업병목을 함께 고민합니다. 더 많은 기업 성장 인사이트는 브랜드포스 홈페이지와 유튜브 채널에서 확인하실 수 있습니다.